眾所周知，家的旗下有兩大品牌“家的電工”和“雅點光電”，分別聚焦“大面板開關(guān)”及“聯(lián)體開關(guān)”核心品類，且在市場上奠定了標(biāo)桿地位。2021年，家的提出第三代復(fù)位大板開關(guān)，更是掀起了開關(guān)面板產(chǎn)品發(fā)生革命性改變的風(fēng)潮，甚至取代了傳統(tǒng)的翹板式開關(guān)，當(dāng)然這也需要漫長的成長適應(yīng)過程。目前，“家居電工”定位為中高端，“雅點光電”則是往光電一體化方向發(fā)展。
之所以家的電器會新增“家的精品五金”板塊，匡建側(cè)重說道：不管是在新型冠狀病毒肺炎疫情影響下，還是面對照明行業(yè)格局的變動以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，五金渠道依舊屹立不倒，可見其生存能力極強，在電工產(chǎn)品營銷渠道方式中起到舉足輕重的作用。因而，五金渠道具備進一步提高照明電工產(chǎn)品市場品牌知名度的能力，又能進一步擴大品牌的覆蓋率，所以做好“五金渠道”至關(guān)重要?；诖?，家的從2021年開始籌劃做“精品五金”項目，并于今年正式重磅推出。
策劃“精品五金”是家的一種新的應(yīng)用模式，精品五金主要以效率為中心，且是一個非常有競爭力的產(chǎn)品矩陣。通過重新規(guī)劃“家的家居”、“雅點光電”和“家的精品電工”三大板塊，從而組合成非常有戰(zhàn)斗力且有影響力的產(chǎn)品，大幅度提升家的品牌在渠道上的覆蓋率。
據(jù)悉，家的早在2021年便開始進軍“五金渠道”，起初是以IP56的86型一體式的防水插座，但并未在全國進行發(fā)布推廣，只在個別地區(qū)試點?？锝ㄍ嘎叮骸凹业那腥胛褰鹎浪鶐淼臓I銷成效也超出了預(yù)期，當(dāng)時幾個客戶在一個月便賣出十多萬的銷售額。銷售頻率以及獲取的利潤也相當(dāng)不錯，但推進到中后期便出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致項目前進出現(xiàn)壁壘”。
“單品進入市場容易，消逝也快速，如同泡沫般”。匡建進一步分析說道：有爆點的產(chǎn)品，缺乏展示的推廣平臺，非常容易導(dǎo)致市場占有率低，難以保持持續(xù)力，渠道網(wǎng)點下沉難。對此，家的圍繞如何讓家的品牌產(chǎn)品能快速在五金渠道實現(xiàn)下沉，進行反復(fù)試驗，最終重磅推出了符合五金渠道特性的銷售工具——“魔方轉(zhuǎn)柜”。
“魔方轉(zhuǎn)柜”的特點是以“三新”方式進入渠道營銷：
一是“新零售”，線上線下同款同價，線上線下共推一個爆款；
二是“新產(chǎn)品”，產(chǎn)品不是低價產(chǎn)品，也非高價產(chǎn)品，而是有利潤的、吸引客戶的產(chǎn)品。“家的精品五金”要打造一個非常豐富的產(chǎn)品矩陣或者產(chǎn)品群，核心產(chǎn)品仍是開關(guān)面板，如涵蓋第四代經(jīng)典排插、防水插座系列以及地插等專利產(chǎn)品，通過產(chǎn)品組合，既能相互補充又能相互匹配；
三是“新展示”，產(chǎn)品的展示空間不需要占地太大的空間，卻能展示五大品類，上百個產(chǎn)品。這樣既能推廣新品，又能夠沉淀品牌，進而實現(xiàn)品銷合一的效果。
五金渠道具有小、快、全、雜的特性，能為客戶提供一站式的光源、燈具、開關(guān)等雜類日用產(chǎn)品的選購，大多以批發(fā)零售為主，深受消費者青睞。
相比以往大多數(shù)電工品牌進入五金流通渠道，主要以低價格產(chǎn)品搶占市場占有率，家的電器針對五金渠道的特性，以開關(guān)面板為主的“家的精品電工”不僅有便捷式、高效能的銷售工具“魔方轉(zhuǎn)柜”，還能滿足消費者一站式的生活需求以及快餐式消費思維，這對于家的品牌渠道下沉起到至關(guān)重要的作用。
由于五金店面多靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等消費者生活社區(qū)，網(wǎng)絡(luò)密集且數(shù)量眾多，因而家的另辟捷徑，相比于一線品牌的五金渠道而言更親民。
“事實證明，“魔方轉(zhuǎn)柜”展示出來的營銷效率，總體是偏高的。”匡建進一步分析道：“家的曾把V31單獨進行線上銷售，僅半個月便實現(xiàn)可觀的營銷業(yè)績。此外，在家的并未全面鋪開推廣此項目時，在線下渠道已有100多家門店裝上了“魔方轉(zhuǎn)柜”。
接下來，家的將持續(xù)關(guān)注已投放“魔方轉(zhuǎn)柜”的100多家門店，并在其推廣過程中不斷地進行調(diào)研，以長遠的眼光去完善與推進“精品五金”。
為進一步賦能經(jīng)銷商，家的降低了入門的費用，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的輸出。匡建侃侃而言道：家的的五金渠道更偏向于“免培訓(xùn)”、“免促銷”、“免售后”、“免服務(wù)”等，讓經(jīng)銷商能盡可能更“簡單化”、“高效化”的通過產(chǎn)品進行推廣。而產(chǎn)品展示明碼標(biāo)價，且線上線下同價的舉動，也打破了以往消費者與商家議價糾紛的壁壘，讓價格更透明化，真正實現(xiàn)用產(chǎn)品打開市場的大門，也更能增加客戶對家的品牌的信任度。
在店內(nèi)引流方面，家的還巧用“二維碼紅包”、“視頻號”等物聯(lián)網(wǎng)工具進行推廣，并通過家的獨立的公眾號、抖音號、視頻號進行品牌文化以及產(chǎn)品推廣傳播。
“從今年四月份開始，‘魔方轉(zhuǎn)柜’已在全國一些市場開始推廣上市。”對于未來五金渠道的發(fā)展，匡建表示，從五金渠道發(fā)展方向來看，家的的五金渠道發(fā)展未來可期，相信通過一段時間的沉淀，家的電工產(chǎn)品在五金渠道也能逐步形成家的的品牌效應(yīng)。
長城非一日砌成。匡建擲地有聲說道：“家的第一階段的目標(biāo)是選取一批有基礎(chǔ)、有積極主動性，并且生存能力較強的五金店、建材店作為家的五金渠道的終端網(wǎng)點。按萬為單位建設(shè)家的的五金渠道網(wǎng)點，今年目標(biāo)是建設(shè)3000家以上的標(biāo)準終端網(wǎng)點，未來三年左右達到10000-15000家”。相信家的電器以“家的精品五金”、“家的家居”、“雅點光電”為全新抓手，將共同打造家的電器高質(zhì)量發(fā)展。
在新型冠狀病毒肺炎疫情的影響，門店、地產(chǎn)、專業(yè)的燈飾渠道等在大量萎縮的沖擊下，企業(yè)需要沉淀并要思考，積極主動，迎難而上。在匡建看來，企業(yè)不能單單只開發(fā)新品，要去發(fā)現(xiàn)新機遇，抓住照明行業(yè)發(fā)展風(fēng)口，開放自己的思想，投入到時代發(fā)展浪潮、流量的轉(zhuǎn)型中。
家的作為一個綜合型的平臺，對于未來的走向也愈發(fā)清晰，未來將會從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從賣單品到賣系統(tǒng)，到賣解決方案的發(fā)向發(fā)展。
“五金渠道是注重平臺性的發(fā)展，是集中高效的拓展和高效的動銷。與專業(yè)渠道不一樣是五金渠道注重的是效率。今日的競爭實際上是效率的競爭。未來，家的將在互聯(lián)網(wǎng)后終端時代，實現(xiàn)新零售線上線下一體化。”匡建對于家的未來發(fā)展?jié)M懷信心，在不經(jīng)意間溢于言表。（文章來源于古鎮(zhèn)燈飾傳媒）
